融資租賃3.0時代轉(zhuǎn)型破局：
產(chǎn)融結合、深化協(xié)同
一、 融資租賃產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)型市場新機遇
產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，釋放融資租賃新需求。2022年12月中央經(jīng)濟工作會議提出“提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在全球產(chǎn)業(yè)分工中的地位和競爭力，加快新能源、人工智能、生物制造、綠色低碳、量子計算等前沿技術研發(fā)和應用推廣”。同時，我國步入設備更新新一輪周期，為融資租賃助力傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級提供良好基礎。
政策鼓勵租賃業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。銀保監(jiān)辦發(fā)【2022】12號文提出，鼓勵金融租賃公司立足主責主業(yè)，主動對接新發(fā)展格局需要，在先進制造業(yè)、綠色產(chǎn)業(yè)、戰(zhàn)略新興領域等方面尋找業(yè)務切入點。國家在海南省、橫琴粵港澳等區(qū)域性建設方案中也鼓勵當?shù)貏?chuàng)新發(fā)展融資租賃業(yè)，發(fā)揮對地區(qū)經(jīng)濟和產(chǎn)業(yè)的促進作用。
二、市場格局和產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)型模式
融資租賃公司根據(jù)企業(yè)特性，可分為四類：
產(chǎn)業(yè)集團融資租賃（產(chǎn)業(yè)類租賃公司）：股東多為央企、國企背景產(chǎn)業(yè)集團
地方金融投資平臺類融資租賃（平臺類租賃公司）：業(yè)務大多圍繞公共服務及基礎設施建設項目
獨立第三方融資租賃（第三方租賃公司）：成立時間長、業(yè)務布局多元，頭部企業(yè)股東包括大型外貿(mào)、物流、綜合型集團
金融租賃（金租公司）：股東多為銀行及非銀金融機構，成立初期以地方城投平臺基礎設施業(yè)務為主
2. 產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)型模式
模式一：圍繞集團資源協(xié)同布局。產(chǎn)業(yè)類租賃公司圍繞集團稟賦，為集團產(chǎn)業(yè)以及集團其他兄弟公司提供配套金融服務，依托集團獲取充足的優(yōu)質(zhì)存量客戶資源，建立持續(xù)穩(wěn)定良好業(yè)務關系，在產(chǎn)業(yè)鏈上下游縱深拓展業(yè)務范圍。
模式二：融融結合，協(xié)同聯(lián)動。平臺類租賃公司與地方金融投資集團內(nèi)其他金融牌照實現(xiàn)協(xié)作互補，創(chuàng)新“銀租聯(lián)動”“投租聯(lián)動”“租賃+保理”等金融服務產(chǎn)品，融融結合高效對接產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟，以優(yōu)質(zhì)金融資源輔助實體產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。
模式三：打造“金融+產(chǎn)業(yè)運營”協(xié)同綜合平臺。以部分頭部第三方租賃公司為代表，經(jīng)歷長年行業(yè)深耕，由融資租賃業(yè)務衍生產(chǎn)業(yè)運營業(yè)務，提供資金與資源輸入，同時產(chǎn)業(yè)業(yè)務新需求反哺金融業(yè)務，實現(xiàn)產(chǎn)融一體化發(fā)展。
模式四：“小”處著手、錯位競爭。金租公司結合自身稟賦進行市場產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)型，如按產(chǎn)業(yè)領域組建專業(yè)團隊，聚焦“小切點”細分市場，構建基于行業(yè)的專業(yè)高效服務能力；同時利用較低融資成本優(yōu)勢，強化自身差異化競爭力，快速占據(jù)細分行業(yè)市場份額。
三、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展面臨的關鍵痛點
1. 產(chǎn)業(yè)系：背靠央企國企產(chǎn)業(yè)集團，股東優(yōu)勢明顯
產(chǎn)業(yè)系租賃公司借助股東影響和信用資信水平有效背書，獲取豐富的融資渠道及較低的融資成本；集團股東雄厚的產(chǎn)業(yè)基礎，也為其提供穩(wěn)定、風險可控的產(chǎn)業(yè)鏈上下游資源。
普遍面臨集中度過高的問題。銀保監(jiān)會《融資租賃公司監(jiān)督管理暫行辦法》對租賃業(yè)務集中度和關聯(lián)度提出嚴格監(jiān)管要求。部分產(chǎn)業(yè)系租賃公司集團內(nèi)業(yè)務占比高達90%，面臨較大壓降壓力。在疫情影響及嚴監(jiān)管的主線下，2021年、2022年該類公司業(yè)務增速出現(xiàn)不同程度下滑。
專業(yè)化產(chǎn)業(yè)服務能力相對不足。部分產(chǎn)業(yè)系租賃公司主要依托集團業(yè)務資源展業(yè)，缺乏集團主業(yè)外其他產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗，市場競爭力偏弱。同時，地方融資平臺售后回租業(yè)務是過去部分產(chǎn)業(yè)系租賃公司首選，導致公司產(chǎn)業(yè)服務、資產(chǎn)處置等領域?qū)I(yè)能力不足。
2. 第三方：深耕市場獨立展業(yè)，多元布局自主靈活
部分頭部第三方租賃公司基于長期市場深耕，業(yè)務布局多元，已形成成熟業(yè)務模式；中小型第三方租賃公司管理半徑短，靈活性較強，能快速滿足客戶定制化、多元化、差異化服務需求。
客戶獲取成本較高。相比產(chǎn)業(yè)類租賃公司與股東銷售部門緊密配合，金租公司由母行各區(qū)域支行進行客戶推薦，第三方租賃公司來自股東的獲客資源有限，如通過鋪設人力及運營成本進行“地推”式市場獲客，交易成本較高，定價方面缺乏優(yōu)勢。
專業(yè)化團隊建設要求高。專業(yè)人才是公司核心競爭力所在，大多數(shù)中小租賃公司缺乏較強股東支持，中長期需組建一批既懂經(jīng)濟、管理、法律、金融、外貿(mào)知識，又懂租賃物性能、結構、用途、操作等專業(yè)技術的復合型、專業(yè)化的高素質(zhì)人才隊伍。
3. 平臺系：國企信用資質(zhì)背書，區(qū)域業(yè)務資源豐富
平臺系租賃公司股東多為國有資本投資平臺或國有資產(chǎn)運營主體。股東為租賃公司提供業(yè)務資源，如部分租賃公司借助股東產(chǎn)業(yè)投資及園區(qū)運營主營優(yōu)勢，圍繞園區(qū)內(nèi)集聚產(chǎn)業(yè)及企業(yè)提供園區(qū)金融配套服務。
投放產(chǎn)業(yè)集中度較高，資產(chǎn)多為當?shù)爻峭稑I(yè)務。部分平臺類租賃公司，形成以基礎設施建設或公共服務項目為主的資產(chǎn)投放布局，部分在城投領域投放占比超80%，集中度過高。在監(jiān)管政策趨嚴的趨勢下，普遍面臨資產(chǎn)質(zhì)量下滑和業(yè)務轉(zhuǎn)型雙重壓力。
集團內(nèi)定位不清晰，與其他業(yè)務協(xié)同有待加強。地方國有資本投資平臺承擔國有金融資本運營和管理責任，通過控股或持股的方式持有多個金融牌照，平臺類租賃公司在集團內(nèi)定位往往不夠明晰，無法實現(xiàn)金融牌照間協(xié)同最大化。
4. 金租公司：融資渠道多元化，資金優(yōu)勢顯著
金租公司在融資渠道方面具備優(yōu)勢條件，如債權融資方面具備銀行借款、同業(yè)拆借、發(fā)債融資等渠道，可募集發(fā)行優(yōu)先股、金融債券及經(jīng)銀保監(jiān)會許可的其他債務。其次母行資金相對充足，憑借銀行股東背景，也可以相對較低融資成本獲得其他銀行授信。
市場同質(zhì)化競爭激烈，業(yè)務模式和利源結構單一。受母行經(jīng)營管理風格影響，早期金租公司往往以資產(chǎn)規(guī)模提升為導向，業(yè)務擁有較重信貸色彩，業(yè)務模式以售后回租為主。在監(jiān)管對租賃業(yè)務“回歸本源”引導下，金租公司加大對直租模式探索力度，但轉(zhuǎn)型進展緩慢。
資產(chǎn)管理能力相對薄弱，資產(chǎn)處置難度不斷加大。大多數(shù)金租公司專業(yè)化資產(chǎn)管理體系建設仍在起步階段，部分產(chǎn)業(yè)存在設備處置難度較大的問題，如新能源項目大多為專用設備，通用性、流動性較差，一般不具有獨立的變現(xiàn)性，需結合項目股權、收費權進行統(tǒng)一處置，對租賃公司的資產(chǎn)處置能力要求較高。
四、產(chǎn)融結合、協(xié)同發(fā)展破局建議
1. 建議一：深挖優(yōu)勢資源，內(nèi)外協(xié)同化發(fā)展
產(chǎn)業(yè)系租賃公司：深化 “產(chǎn)融協(xié)同”，釋放租賃價值
“以產(chǎn)為主導，融服務于產(chǎn)”。產(chǎn)業(yè)系租賃公司通過創(chuàng)新豐富產(chǎn)品供給，提升對集團產(chǎn)業(yè)業(yè)務及兄弟單位服務能力，同時拓展集團外市場化業(yè)務，降低租賃業(yè)務關聯(lián)度和集中度，如探索聯(lián)合租賃等方式。
第三方租賃公司：內(nèi)外部協(xié)同聯(lián)動，構建核心競爭力
在公司內(nèi)部業(yè)務協(xié)同方面。第三方租賃公司可依托融資租賃業(yè)務深耕經(jīng)驗，強化產(chǎn)業(yè)運營服務能力，打造公司內(nèi)“金融+產(chǎn)業(yè)運營”協(xié)同發(fā)展新模式。
在與外部廠商協(xié)同方面。第三方租賃公司可嘗試與龍頭設備廠商深度綁定，建立“批量化”營銷渠道，共同設計包括融資解決方案的產(chǎn)品營銷計劃，通過廠商自有經(jīng)銷商和客戶渠道觸達終端中小客戶實現(xiàn)三方互利共贏。
平臺類租賃公司：強化“融融協(xié)同”，凸顯綜合金融優(yōu)勢
平臺類租賃公司可發(fā)揮集團下屬多個金融服務的“1+1>2”的協(xié)同優(yōu)勢，為客戶提供包括債務融資、保理服務、股權投資等綜合金融服務體系。
完善組織機構和機制流程，保障集團內(nèi)協(xié)同工作有序開展。一是在集團層面探索成立“融融協(xié)同”組織機構，如設立工作小組負責審議、決策以及協(xié)調(diào)職能。二是在集團內(nèi)完善各金融服務間交流互建、業(yè)務互動和利益共享機制。
金融租賃公司：全方位“銀租協(xié)同”， 雙向互動聯(lián)合展業(yè)
在業(yè)務拓展方面，金租公司可依托銀行分支機構為租賃業(yè)務推薦客戶資源，“行司聯(lián)動”的模式可為金租公司業(yè)務快速發(fā)展提供較好支撐。
在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，開展“銀租聯(lián)動”產(chǎn)品，將銀行信貸資金規(guī)模大、成本低等優(yōu)勢與融資租賃期限長、可控物和節(jié)稅等特色有機整合，為客戶提供定制化金融服務。
在風險管理方面，參照母行的流程及標準，持續(xù)完善金租公司的風險管理體系，建立清晰穩(wěn)定的部門職責及業(yè)務框架，有效支撐起租前調(diào)查、審查審批、放款審核、租后管理的業(yè)務流程。
2. 建議二：構建資產(chǎn)端特色，謀篇高質(zhì)量發(fā)展
1）強化產(chǎn)業(yè)研究能力，破局資產(chǎn)端同質(zhì)化競爭
推動公司由“機會驅(qū)動”到“戰(zhàn)略驅(qū)動”思路轉(zhuǎn)變，助力提升產(chǎn)業(yè)研判、客戶談判和風險評判能力。公司層面可探索嘗試借助跨團隊敏捷小組、定期行業(yè)動態(tài)分享交流會、同業(yè)機構拜訪交流等形式，打造學習型組織、塑造全員研究文化氛圍。
2）堅持穩(wěn)中求進發(fā)展策略，關注資產(chǎn)端風險防控
在租前環(huán)節(jié)，一是開展精細化盡職調(diào)查。打造精細化的租前調(diào)查模板。二是廠商租賃中的租賃物管理前置。針對批量標準化產(chǎn)品，實現(xiàn)批量的小單風控。
在租中環(huán)節(jié)，一是完善專業(yè)化的投放審批模式。定制產(chǎn)業(yè)差異化的針對性的投放審批政策。二是建立科學的租賃定價模型。提升對租賃物實質(zhì)風險把控能力，分析風險點，設計定價與租金方案。
在租后環(huán)節(jié)，一是強化租后管理，打造數(shù)據(jù)風險預警模型，進行主動和差異化租后管理；加強租后租賃物監(jiān)測，探索與其它機構租賃物數(shù)據(jù)方面的合作機會。二是租后資產(chǎn)處置，探索與資產(chǎn)交易平臺建立聯(lián)動機制，配合戰(zhàn)略加速租賃資產(chǎn)的打包流轉(zhuǎn)交易。
3. 建議三：強化數(shù)字化建設，把握升級新動力
融資租賃公司通過梳理核心業(yè)務流程，提升整體服務、運營效率，同時通過識別公司業(yè)務流程中可介入的數(shù)字化和信息化賦能點，為業(yè)務轉(zhuǎn)型注入科技動能。
2）數(shù)字化工具助推業(yè)務轉(zhuǎn)型落地
融資租賃公司可借助大數(shù)據(jù)和人工智能等技術，構建高效獲客能力和風險識別能力，圍繞客戶全生命周期管理，建設企業(yè)級智慧營銷體系。以小微租賃業(yè)務為代表，融資租賃公司也可借助數(shù)字化手段開展場景金融建設。
3）股東資源賦能租賃數(shù)字化建設“加速度”
融資租賃公司可依托股東數(shù)字化建設成果或數(shù)字化生態(tài)優(yōu)勢。某金租公司在向小微業(yè)務轉(zhuǎn)型過程中，借助母行成熟的普惠金融數(shù)字化系統(tǒng)，在同業(yè)其他公司還在對相關授信標準及流程進行研究探索時，便快速搶占小微市場的發(fā)展先機。
